飛來 玄之又玄，眾妙之門。

今天很忙很忙，我又一度掛在懸崖邊上了，
這是為了明天早會上的專題做的準備，非常臨危授命，
因為月初大老闆說排我這專題，是因為他有些資料想叫我上去講，
我說好~

結果今天我問他，有沒有需要我準備的資料?
可愛的老人家兩眼發直的看著我......

但是，這可以當作失敗的藉口嗎?

不行(拍桌)

就算我要累到現場把肝吐出來，
明天這個專題不能讓我兩位老闆丟臉，
所以，開始啦!

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各位同事大家早，其實今天這個需求分析的專題，
已經有很多優秀的前輩講過了，相信在座的各位，
都有自己一套關於需求分析的心得，
所以我今天要跟各位分享的層面不在技術面，
而在於大家可能比較常忽略的心理層面。

今天我想帶給大家的，是從以前到現在，
許多對於需求分析學有專精的前輩，
他們的構想，而我整理過後呈現給各位，
也要感謝我們經理，請了許多優秀的夥伴來教導我們這一塊。

大家都知道，需求分析一共有三個步驟:

1.建立關係
2.需求分析
3.取得承諾

而在進行需求面談時，我們將不離這八個大項:

1.建立關係&3P(說明來意及需要的時間)
2.介紹公司及自己
3.提出關鍵性問句
4.喚醒需求
5.輸入資料
6.再次確認客戶的需求
7.確認下次拜訪的日期
8.推薦介紹

我想需求分析是理性與感性並重，而且要交替出現的，
但在我教各位新進同仁關於需求分析這個課程時，
常常被問到的問題是:如何切入?
其實這當然有很多種因應的拒絕處理以及話術，
之前美玲經理的經驗分享，給了我一個新的方向，
她喜歡賣給客戶希望，而非恐懼，所以我想，
也許需求分析換個角度想想，也有不同的切入點，

需求分析的最初，在建立關係之後，喚醒客戶的需求，
我們常會用以下幾張圖片，

但是今天我們換一種不同的方式，
首先請大家看一段短短的影片。

好的，其實這是一個日本知名樂團Mr.children
大約在五年前發表的歌曲，首先我想請問大家，
在這段影片中你看到了什麼?或著說，你有什麼感覺?

人的一輩子好像就是這樣過，年輕的時候可能為了家人打拼，
漸漸忘了自己的夢想，當有一天回憶起年輕時的夢，可能不勝唏噓，
這部影片中說的就是這樣的場景。

有四個中年人，他們在現實中都不是很順遂，
主唱自己一個人在餐桌前吃飯，看到妻女的幻影，
是指他可能一直都沒有成家，或著妻女都已經離開身邊，
餐廳老闆在用餐時間，卻沒有客人在看著報紙，
胖鼓手早就不打鼓了，在工地工作，
當年的貝斯手開了蔬果店，很怕老婆，而且還揹著孩子......

前一陣子HBO常在重播一部好片叫做"一路玩到掛"

艾德華柯爾(傑克尼柯遜飾)是位有錢的富翁與
黑手技工卡特錢伯斯(摩根佛里曼飾)
二人相識於醫院病房，且二人都相繼從醫生口中得知，
自己是癌末病人且剩不到一年的生命。

當卡特得知自己生命所剩無幾後，從口袋中掏出了一張紙，
寫下了「看天下最壯觀偉大的風景」，
再懊惱的將那張紙揉成團，隨手往地上一丟。

艾德華不經意的撿起了紙團，打開一看問

：「這是什麼？」

原來那是卡特列下的人生清單，記下了各種想體驗及欲完成的事，
但在僅剩的生命中，這些夢想幾乎已變成遙不可及的事。

艾德華眉頭往上一挑，嘴角露出了一抹笑容：

「那麼我們就來做清單上的事囉！我多的是錢……」

因此艾德華也列了他的清單。

這二位同病相憐的人，坐著私人飛機，開始了新奇又冒險的旅程。
從印度泰姬瑪哈陵、埃及金字塔、
東非坦尚尼亞大草原到意圖登上世界最高峰聖母峰，
從最高級的餐廳到從來都不曾光顧過的刺青店，
體驗高空跳傘騰雲駕霧的感覺，
開著超炫跑車隨心所欲奔馳的快感…………

各位可能會說這些可不是一般升斗小民可以做到的事，
這些可是錢堆積出來才能完成的夢想，
沒有錢如何完成那人生清單呢？

所以，你的人生清單上有幾項?你的夢想是什麼?

您有沒有想過該如何實現??

這就是我與您見面的目的，實現您的夢想，
我的工作就是協助客戶達到財務自由的目標，
而我能提供您五大項服務，
關於家庭保障，醫療規劃，退休規劃，
投資理財，以及節稅規劃，


陳先生，不知道這五項當中，您最緊急且重要的，是哪一項呢?

今天我要跟您討論的是我如何透過"需求分析"這套系統，
來達成您的夢想與您所希望的未來生活。




時間大概會花40~50分鐘,前五分鐘會先介紹安聯及我自己讓您認識.
接下來會用幾張簡單的圖片跟您溝通有關保障及儲蓄的觀念,
假設您對這些觀念很重視也想深入了解的話,
我會請您給我一些您的基本資料,回去會做成報表下次來跟您分析,
如果您不重視而且已經準備好的話,我們就可以結束這次的面談.
經過這次的面談之後,您會發現您的錢有沒有發揮到最大的效益,
您的保險是不是買太多了,而我可不可以你幫您省錢.
您覺得這樣可以嗎?

需求分析的結果
提供適當的保額與險種給客戶
贏得客戶的尊重與信任
平均保額不會只有86萬
保單繼續率提高
長期而穩定的客戶來源
展現壽險顧問的價值(different and better)
不必擔心收入不好
應該關心的是有沒有用對的方法做對的事

業務目的:贏得客戶的信任與尊重,並獲得推薦介紹

最終目的:實現壽險業的價值-----

愛與關懐